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机械销售的问题与应对策略

时间:2018-04-19 来源:中国高新区 作者:武海军,李恒 本文字数:2120字
  摘要:近些年我国机械制造业快速发展, 产品覆盖面不断提升, 推动各行各业的发展。新的市场环境下机械销售市场出现较大变化, 这给机械制造企业带来挑战, 如何获得稳定销售市场已成为急需解决的现实问题, 本文就此展开论述。
  
  关键词:机械设备; 销售现状; 解决措施;
  
  随着全球经济一体化, 国际竞争环境变得日趋激烈, 传统的机械设备销售方式与策略显露不足, 不能满足当前市场的需求。这就要求机械行业基于市场需求, 创新销售途径与方法, 制定完善的营销策略, 提高设备销售量。
  
  1 机械销售现状
  
  近些年我国制造行业快速发展, 设备销售市场竞争加剧, 本部分从市场环境与竞争因素两方面进行分析, 为后期论述做好铺垫。
  
  1.1 市场环境
  
  随着社会经济发展, 汽车、船舶等机械设备需求量快速增加, 特别是随着我国汽车、船舶等保有量持续增加的背景下, 机械需求量越来越大, 这为制造企业发展提供强大的市场需求空间。
  
  1.2 竞争因素
  
  随着机械市场繁荣, 机械制造企业数量与规模持续增加, 造成市场竞争加剧对制造企业提出更高的要求。只有提高机械产品市场竞争力, 从技术层面出发降低生产成本或是引入新技术, 才能实现发展。
  
  2 机械销售问题的解决措施
  
  针对机械销售现状与存在的问题, 本部分给出具体解决措施, 提高销售数量、增加企业效益。
  
  2.1 以市场为主导
  
  机械企业发展的动力就是市场需求, 这也是机械企业生产发展的指南针。汽车、船舶的主要器械是机械设备, 而机械设备的性能决定着质量和效率。因此, 机械企业应根据当前市场需求, 以市场发展为企业发展导向, 对机械产品加工技艺不断进行深入和强化, 提高机械产品的技能附加值, 从而快速提高产品的市场竞争力。所以, 机械生产企业需要对现行生产理念进行全面创新、引进国内外先进的生产和加工技术, 仔细研究分析客户实际需求, 努力提高企业机械产品的质量、产量和销量。另外, 作为机械生产企业, 还要对本企业产品性能进行不断优化和改进。在研究市场发展和客户需求的实际基础上, 做到机械产能适销对应。
  
  2.2 创新销售意识
  
  企业生产要获得客户的关注和信赖, 就要注意产品的质量价值和服务意识, 在提升产品质量的同时创建企业形象, 保证机械设备企业的稳健发展。机械设备在整个生产销售过程中, 一定要坚持客户至上的原则, 采取针对性原则, 将客户满意度不断提升。引入国内外先进管理经营理念, 采用集中销售机制, 对企业内外资源进行优化配置, 有效控制企业生产风险, 将企业管理理念和生产效率不断提高, 从而保证企业市场竞争力和国际地位。
  
  培养销售人员销售技巧, 创新销售方法。第一, 不要盲目地去推销, 要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等, 这不难做到, 这也不是秘密, 向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
  
  第二, 学会沟通, 懂得用户的心理, 让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。
  
  第三, 熟悉掌握你所销售机械的资料, 包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
  
  销售是很有技巧性的工作, 做这个工作, 是要花大心思才能做好, 最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力, 总之, 最重要的是让用户能记住你, 销售工作也就很容易做了。
  
  2.3 建设分销渠道
  
  机械设备企业的发展基础就是完善的分销渠道, 而完善的分销渠道也直接关系着企业生产经营、销售和利润组成。分销渠道作为机械设备企业将产品转移至终端客户手中的主要通道和途径, 其通畅与否, 直接关系着机械设备生产企业的资金流通和经济发展。因此, 在创建分销渠道时, 一定要保障其合理性、完善性和科学性, 对市场发展状况和客户实际需求进行深入调查、分析和研究, 将市场发展和客户需求作为企业生产导向, 利用内部控制的手段, 不断提高产品的总市场覆盖率, 保证企业销量和利益的不断扩大。
  
  2.4 激发工作积极性
  
  人为因素是所有因素中最难控制, 也是最不可避免的因素, 但却可以采取合理的效措施来降低人为因素对机械销售的影响。例如, 综合分析汽车销售过程, 要想降低人为因素对机械销售影响, 首先要从员工的工作态度入手, 增强其工作责任心。这就需要企业定期对员工进行思想教育和技能指导, 帮助员工深刻认识岗位职责的重要性, 提升其团队协作的责任感。同时, 适当提升员工工资福利, 将工作绩效直接与奖金挂钩, 提升员工工作积极性。除此之外, 企业还应加强、完善员工管理制度, 对于表现好的员工进行实质上的奖励和精神上的鼓励, 对于思想好处于落后阶段的员工采取适当的惩罚措施。通过采取这些措施来激励员工, 改善员工的工作态度, 提升员工工作技能和效率, 尽可能降低因为人为因素对销售数量造成的影响。
  
  3 结语
  
  总而言之, 截至目前我国汽车部件销售还有很大的空间, 相关企业要抓住这个机会, 做好企业客户与产品管理工作, 通过引入先进科学技术创新销售方法与模式, 提高销售量, 提高企业效益。
  
  参考文献
  
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  [2]李军生, 王文江。汽车维修企业如何做好客户关系管理[J].职业, 2010 (06) :78.
  [3]李逢玲, 郑飞。汽车零部件行业客户关系管理系统的设计与实现[J].现代电子技术, 2008 (14) :81.
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