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潜意识如何引导消费者的行为

时间:2014-11-01 来源:未知 作者:小韩 本文字数:2975字
论文摘要

  1 潜意识与人的行为之间的关系

  在弗洛伊德的研究中他认为潜意识是一种与理性相对存在的本能,是人类固有的一种动力,是人类的一种本能,追求满足的、享受的、幸福的生活潜意识。潜意识虽然在日常生活中人们感受不到对自身的影响,但事实上它却一直在意识的另一个层面中控制着人类的言语行动。在人脑中潜意识对人们行为的控制有多种,潜意识不仅仅影响个体行为同时还影响着群体性的行为。群体性,这种形式发生得很早,在原始社会时期我们的祖先就是以群居的方式在一起生活,因为原始社会外界的威胁生存的因素很多,祖先通过群居的方式相互生存下来,捕猎食物也是如此。人们的生活和居住方式都产生了巨大的改变,但是这种群居性的潜意识却没有发生转变。群体性,不仅仅表现在居住形式上,它以各种形式出现在我们的生活中,年龄的划分可以产生一个群体,如80 后、90 后。职业的划分也可产生一个群体,如公务员、教师。当这些名词出现在人脑中时,人们自然会思考应该把自己纳入哪种群体中,可以说是一种与生俱来的习惯。

  弗洛伊德认为在群体中,每一种情感和行为都是感染的,这种感染达到的程度,以致个体易于让个人利益牺牲于集体利益。同时还会有另一种心理暗示,如当我们意识到别人情绪的讯号时,我们身上往往使我们陷入同样的情绪。以上这种暗示也属于一种感染行为。这些都归结于,当我们在群体中时,理性思维被逐渐的削弱,感性思维则慢慢地占主导。同时当这样的情况出现时,中间出现领头人时,利用一定语言或激进的行为则会在群体中快速的感染。

  2 消费者的消费行为规律与心理的演变

  对于消费者的行为,如果仔细来观察是有规律可循的,第一,要形成消费需求,这个是十分重要的同时也是完成整个购买过程的起点。因为当人们因意识到自己缺乏某种东西而产生心理紧张时,一定的需求就形成了。第二,产生购买的心理动机。

  当人们产生心理紧张时,便会推动个体去寻求相应的满足。当必须通过购买才能满足消费需求时,个体的购买动机便会随之产生。第三,了解产品信息阶段。当消费者产生动机时,一般情况下不会马上就去购买,消费者会主动而全面的寻求有关的产品信息,通过现代社会的一些传播媒介和商场进行详细了解。

  第四,进行商品选择阶段。通过上一阶段,消费者将已了解到的关于产品的信息进行整理,根据一定的选择标准,对不同类型的产品作比较,做出选择。第五,发生购买阶段,消费一般做出决定之后就会很快着手购买。第六,评价所购买商品阶段。消费者进行购买之后,消费者会对商品进行评价,如果满意时,消费者会在以后进行重点购买。在以上的叙述中,说明了消费者购买的行为规律。其中很重要的是消费者产生需要的心理概念,因为这是消费者进行购买的起点,没有起点也就意味着没有开始,所以我认为这是很重要的。同时消费者这种心理概念的产生也是根据时代不断变化而变化的。对此,消费者大致经历了三个时代,第一个时代是理性的消费时代。这一时代物质尚不充裕,生活水平较低,消费者在安排消费行为时,非常的理智不仅重视质量,同时也重视价格,追求价廉物美和经久耐用。所以在这种情况下,消费者更换产品的周期较长,对产品产生需要欲望也会因物质水平的低下的潜意识而被压抑着。第二个是感觉消费时代。在此时期,社会物质财富开始丰富,人们的生活水平大大提高,消费者开始重视品牌、形象。在这时期的消费者由于物质水平的提高所以对需要的欲望开始稍微地解放,原有对产品的品牌幻想开始付诸行动,消费者内心虚荣的潜意识开始作用于人们行为。第三个是感情消费时代。这个时期的消费者越来越重视心灵上的充实,对商品的要求,已经跳出价格、质量的层次,也跳出品牌和形象的误区,追求商品购买与消费过程中心灵上的满足感。此时期的消费者已经完全适应于物质满足的时代,不再像上一时期一样,对物质满足产品新鲜感。开始追求适合自己的产品,对产品需要的欲望随自己的心情而定。所以此时消费者的各种潜意识对购买行为的影响显得尤为重要。根据上面的分析我们能知道,现在的消费者正处于感情的消费时期。

  所以我们在做设计时出现了很多名词,如绿色设计、情趣化设计等。一方面是为了适应现代潮流的发展; 另一方面都是为了使消费者对产品产生更多的新鲜感,增加消费者对产品的好的印象,在潜意识的影响下促使消费者的消费。

  3 潜意识如何引导消费者的行为

  根据上面所说,潜意识在消费者购买行为中显得很重要,就简单地分析一下,潜意识如何引导消费者的行为。在产品设计中我们是按照人群来进行设计活动的,所以我们就以群体的心理为例,当人们在群体中时,感性思维会逐渐的取代理性思维,占主导地位。在感性思维占主导的情况下如果有需要的心理因素存在时则会促使消费行为的发生。正如我们在设计产品时会把产品定位在某个群体根据某个群体的特征进行具体的设计,那么这时这个群体中如果有一部分人对产品的反响比较好则这种感情会很快传染,从而会促进产品的销售。从这一点可以说了在群体中人们在潜意识的作用下会很容易服从大众的想法。

  只要是大多数的想法,人们的潜意识中会告知自己大家的想法是对的,有了这些潜意识的引导从而会促进消费者消费行为的产生。刚刚说到消费者会因为群体对产品的印象对自己的潜意识产生影响,进而促进对产品的购买,现在从消费者的购买行为规律上说。在行为规律中,人们会首先产生需要的这个心理概念,然而这个心理概念的产生也是由潜意识促使的。在人们的日常生活中,我们产生各种情感。在平时我们也许不会把这种情感表现在脸上,不容易让别人察觉出来。但是这种情感会一直存在于我们的潜意识中,从而会影响我们的行为。例如,如果我们喜欢某种品牌对它的产品会有一种偏爱,只要是这个品牌有新的产品推出市场,消费者则会想着购买,即使现在的实际情况不需要。就像现在存在着“果粉”一族,只要是苹果的产品推出市场,都会不经过思考而进行购买,然而产品中存在一些问题,他们也会忽略不计。“妒忌”是人们的一种情感,在平时的生活中一般不会显现出来,但是它一直存在于我们的大脑的潜意识中,从而左右我们的行为。如果我们在生活中看见别人拥有的东西相对于自己来说比较好,而这种情绪会在我们的潜意识产生作用。会想拥有与他人一样或者更好地产品平衡自己的心理,这种现象会因为每个人的爱好不同而体现在不同方面。从这里我们可以得到人们的购买行为是受到心理作用的影响,然而心理作用中有一部分是受到情绪的潜意识性的影响,它们之间的相互影响十分密切。

  4 总结

  人们的行为、心理作用、大脑活动,三者是相互紧密联系的,人们任何的一种有意识行为,都是由它们相互协作而成。就拿消费者的购买行为来说,更是如此,因为在这个自由的消费的时代没有过多的外力胁迫,消费者的购买行为是完全依靠人们自身的心理作用和大脑活动。然而在这个系统中介入了大脑活动的成分,潜意识同时存在于人们的大脑中,作用于人们的意识。

  所以潜意识对于消费者的购买行为会有一定的影响作用。在上面所说潜意识引导消费者行为总的来说,应该为潜意识对人们心理的影响从而控制人们的消费行为。根据这样的情况我们或许利用这一点对产品进行推销或者进行设计。我们设计一件产品首先确定人群,然而我们设计的产品不能让这个人群中的每个人都能满意从而进行购买,只要利用这一点从中找出一部分喜爱的人根据群体的心理规律,这些产品的销量仍然可以炙手可热,那这件产品的设计依然是成功的。

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